Du lägger tre veckor på att slipa säljtexter och köra sponsrade LinkedIn-inlägg. Resultatet? Kanske två klick från nån som inte ens har råd, sen total tystnad. Noll möten i kalendern.
Många tycks tro att B2B-köpare är nån slags robotar som bara lever för Excel-ark och tråkiga mässor. Men det är ju samma människor som sitter i soffan på kvällen och slöscrollar på telefonen. Serverar du en dammig PowerPoint kommer de sannolikt bara bläddra vidare direkt.
Här är vad du kan skrota och vad som faktiskt gör att det kommer in pengar i kassan.
Vad du bör satsa på:
Byt ut VD:ns buzzwords. Folk vill höra från dem som faktiskt gör jobbet, inte läsa slätstruken PR-text som ingen tror på.
Häng där kunderna hänger. Gå med i deras grupper. Svara på frågor och hjälp till utan att försöka pracka på dem saker. Förtroende först, affärer sen.
Personaliserat på riktigt. Minska på presentkorgarna och massutskicken. Gör läxan på kunden du vill åt och anpassa innehållet på riktigt. Annars kan du nästan lika gärna strunta i det.
Mobilvideos utan manus. En snabb skärminspelning, en kaxig kalkylator eller en oregisserad kundintervju är ofta mer effektiva än dyra reklaminspelningar och 45-minuters webbinarier.
Gör det interaktivt. Sätt ihop verktyg och ROI-kalkylatorer på sajten. Männsikor vill ofta utforska och tänka själva, inte bara läsa en PDF.
Vad du bör sluta med:
Kalla mejl och spamsamtal. Allt färre orkar med och svarar på det här. Kommentera intresserat på deras LinkedIn, eller reagera när de faktiskt gjort något, som att till exempel en ny affärssatsning.
Formulär på allt. Folk hittar på fejkmejlar ändå. Ge bort det mesta gratis för att bygga förtroende och lås bara in det som är guld värt.
Mässor utan plan. Att bara stå i en monter och samla visitkort är inte speciellt effektivt. Det är bättre att boka mötena i förväg eller lägg pengarna på annan typ av marknadsföring.
Jakten på likes. Följare och visningar betalar inga räkningar. Det är intäkter som räknas.
Vad som händer framåt:
Privata chattar tar över. Folk tenderar att prata i DMs och stängda grupper nu. Skapa grejer som är så bra eller uppseendeväckande att de skickar det vidare där.
AI som underlag, inte skribent. Använd AI till analys och uppslag, men låt en människa skriva. De flesta människor har idag lärt sig att direkt se när något är AI-genererat.
Sälj och marknad måste prata med varandra. Det är viktigt att marknadsföringsansvariga får höra vad säljare stöter på i kontakt med kunderna. Prata med era tio senaste kunder. Ta reda på hur de faktiskt hittade er. Välj två kanaler där de faktiskt finns – typ LinkedIn och en podcast – och kör hundra procent där. Det behöver inte vara svårare än så.
B2B-köpare är människor med känslor och preferenser. De vill inte bli känna sig som mål för diverse säljjampanjer. De vill bli hjälpta, informerade, och utbildade. Och de vill fatta smarta beslut som de kan känna sig trygga i. Bra marknadsföring ska göra det lättare för dem att nå dessa mål. Så fråga dig vid varje kampanj, videom blogginlägg och så vidare: gör det här livet lättare för min målgrupp? Tillför det faktiskt värde?
Philip Jandovsky
Marknadsföringsspecialist, kreativ konsult och grundare av Monkey 17 Marketing ab.
Mer om marknadsföring
Här kan du läsa mer om hur Monkey 17 kan hjälpa dig med marknadsföring.
Vill du ha hjälp?
Vill du ha hjälp med marknadsföring? Varmt välkommen att kontakta oss!
