Buyer personas: så skapar du detaljerade kundprofiler som fungerar
Hur många gånger har du sett marknadsföringsmaterial som verkar riktat till alla, men samtidigt ingen alls? Det är förmodligen rätt många gånger. Problemet är sällan bristande kreativitet, utan snarare att marknadsföraren inte riktigt vet vem man pratar med.
Därför är det bra att skapa buyer personas. Många företag hoppar över detta jobb eller gör det bara halvhjärtat, med resultatet att deras buyer personas glöms bort i en PowerPoint eller i en pärm som bara ligger och samlar damm någonstans. Det rör sig många gånger om endimensionella profiler som ser ut ungefär så här: "Maria, 35 år, gift, två barn, gillar yoga." En sådan ytlig persona är inte till jättestor hjälp i de flesta fall.
Vad är egentligen en buyer persona?
En buyer persona är en detaljerad, faktabaserad representation av din idealkund. Tänk på det som en fiktiv karaktär som sammanfattar de gemensamma egenskaperna, beteendena och motivationerna hos ett specifikt kundsegment.
Nyckeln här är "faktabaserad". Vi pratar inte om gissningar eller vad du tror att dina kunder vill ha. Vi pratar om hårda fakta baserade på verklig data och riktiga konversationer.
Varför är buyer personas värda besväret?
Enkelt svar: för att de förvandlar din marknadsföring från generisk till relevant. När du förstår vem du pratar till kan du:
Skapa innehåll som faktiskt väcker intresse. Istället för att skriva för "alla" kan du prata direkt till Marias specifika utmaningar och behov.
Välja rätt kanaler. Om din persona helst scrollar LinkedIn på pendeltåget behöver du inte lägga din budget på TikTok-annonser.
Utveckla produkter och tjänster som faktiskt löser problem. När du förstår dina kunders smärtpunkter kan du adressera dem proaktivt.
Få hela teamet på samma sida. Från sälj till produktutveckling – alla får en gemensam bild av vem ni jobbar för.
Så här skapar du personas som faktiskt fungerar
1. Gräv i din befintliga data
Börja med att titta på vad du redan vet. Din CRM (Customer Relationship Management), Google Analytics, sociala medier-insikter och kundtjänstloggar innehåller guldgruvor av information. Leta efter mönster:
Vilka är dina mest lönsamma kunder?
Varifrån kommer de?
Vilka sidor spenderar de mest tid på?
Vilka frågor ställer de ofta?
2. Prata med riktiga människor
Det här steget kan inte hoppas över. Boka intervjuer med både befintliga kunder och potentiella köpare. Ställ öppna frågor som:
Vad var den största utmaningen som fick dig att söka efter en lösning?
Hur ser en typisk arbetsdag ut för dig?
Vad är dina främsta prioriteringar just nu?
Vilka hinder stötte du på innan du köpte?
Hur mäter du framgång i din roll?
Prata även med ditt säljteam. De har ovärderliga insikter om vanliga invändningar, beslutsprocesser och vad som faktiskt får människor att säga ja.
3. Identifiera mönster och segment
Efter att ha samlat in data kommer du att se teman dyka upp. Kanske har du en grupp kostnadsmedvetna småföretagare och en annan grupp av företagskunder som prioriterar skalbarhet över pris. Dessa blir grunden för dina olika personas.
Ett misstag många gör är att skapa för många personas. Börja med 2-4 primära personas. Du kan alltid lägga till fler senare.
4. Bygg ut profilen med rätt detaljer
Nu är det dags att ge dina personas liv. Men kom ihåg – varje detalj ska ha ett syfte. Här är vad du bör inkludera:
Grundläggande demografisk information: Ålder, geografisk plats, utbildning, jobbroll. Men bara det som är relevant för ditt erbjudande.
Professionell kontext: Bransch, företagsstorlek, ansvarsområden, mål och KPI:er de mäts på.
Utmaningar och smärtpunkter: Vad håller dem vakna på natten? Vilka hinder står i vägen för deras framgång?
Mål och motivationer: Vad försöker de uppnå? Både professionellt och personligt, där det är relevant.
Informationsbeteende: Var söker de information? Vilka källor litar de på? Vilka sociala plattformar använder de?
Köpbeteende: Vem är involverad i beslutet? Hur lång är beslutsprocessen? Vilka faktorer är viktigast vid valet?
Citat och narrativ: Inkludera faktiska citat från dina intervjuer. Det gör personan mer levande och hjälper alla att relatera till den.
5. Gör dem tillgängliga och användbara
Världens bästa persona är värdelös om ingen använder den. Skapa ett visuellt, lättillgängligt format. Många team gillar en ensidig sammanfattning med foto (ett stockfoto fungerar fint) som gör personan lättare att komma ihåg.
Dela dem med alla relevanta team och se till att de faktiskt används i vardagen. Prata dem i möten: "Skulle Lisa verkligen bry sig om den här funktionen?" eller "Vilken kanal når vi bäst Johan genom?"
Vanliga misstag att undvika
Att gissa istället för att använda fakta. Dina antaganden kan mycket väl vara fel. Låt data styra.
Att göra dem för generiska. "Vill spara tid och pengar" säger ingenting. Var specifik.
Att glömma bort dem efter att de skapats. Personas ska vara levande dokument som uppdateras när du lär dig mer.
Att fokusera på fel detaljer. Om din produkt är B2B-programvara spelar det ingen roll om personan gillar att vandra på helgerna. Håll dig till det som påverkar köpbeslut.
Använd dina personas i praktiken
När dina personas är klara ska de påverka allt från innehållsstrategi till produktutveckling. Här är några konkreta sätt att använda dem:
Innehållsplanering: Vilka frågor har varje persona? Skapa innehåll som svarar på dem.
Kanalval: Var hänger dina personas? Lägg din energi där.
Meddelandeutveckling: Anpassa ton, språk och budskap till varje persona.
Produktutveckling: Prioritera funktioner baserat på vad dina personas faktiskt behöver.
Säljprocessen: Hjälp ditt säljteam att förstå hur de ska närma sig olika personas.
Kort sagt
Att skapa buyer personas är egentligen inte jättekomplicerat, men det kräver tid och engagemang. Genvägar leder bara till generiska profiler som inte hjälper någon.
När du väl har investerat i att skapa välgrundade, detaljerade personas kommer du att märka skillnaden. Din marknadsföring blir skarpare, ditt innehåll mer relevant och dina konverteringar bättre.
Så börja med att prata med dina kunder. Ställ de rätta frågorna. Lyssna på svaren. Och bygg personas som faktiskt speglar verkligheten – inte vad du hoppas att verkligheten är.
Det lönar sig i längden.
Philip Jandovsky
Marknadsföringsspecialist, kreativ konsult och grundare av Monkey 17 Marketing ab.
Mer om marknadsföring
Här kan du läsa mer om hur Monkey 17 kan hjälpa dig med marknadsföring.
Vill du ha hjälp?
Vill du ha hjälp med marknadsföring? Varmt välkommen att kontakta oss!
